Расширение географии продаж – процесс, требующий погружения.

Своим опытом делится амбассадор Центра «Мой бизнес» Юрий Сапрыгин. Его компания «Листон» стала победителем регионального конкурса «Калужский бренд — 2021» в номинации «Новый бренд года». Какие этапы выделяет для себя Юрий и какие инструменты господдержки применяет в продвижении продукта? Держите дорожную карту:

I ЭТАП. ПОДГОТОВКА К ЭКСПОРТУ

1) Анализируем рынок:

• анализируем структуру продаж конкурентов
• изучаем аналитику по странам из открытых источников
• разбираемся с аналитикой поисковых систем – долгая, тяжелая, но самая эффективная работа

Господдержка здесь: первая организация, в которую вы должны пойти, – это Центр поддержки экспорта Калужской области (ЦПЭ). Там проконсультируют, сложится общая картина. Аналитика от РЭЦ: https://www.exportcenter.ru/services/analitika-i-issledovaniya/ (шикарная страновая аналитика!). Также РЭЦ предлагает услуги исследования рынка.

2) Готовим продукцию:

• модифицируем изделия под требования конкретного рынка (например, в США напряжение в сети – 110 В)
• сертифицируемся (боль абсолютно всех российских экспортеров)
• получаем разрешение на вывоз товаров (здесь Юрий работает в системе ФСТЭК (Федеральная служба по техническому и экспортному контролю), и вопросов не возникает)

Господдержка: РЭЦ частично компенсирует сертификацию, иначе это затратно (до млн руб. на изделие!).

3) Готовим инфраструктуру всей компании (вот об этом многие забывают):

• ищем/готовим англоговорящих сотрудников
• переводим сайт, презентации, рекламу
• думаем, как это все поедет, полетит, поплывет… т.е. определяемся с подрядчиком (если на вас сразу свалится заказ, заниматься этим уже будет поздно)
• ищем рекламные площадки на потенциальном рынке (с ними надо определиться прежде, чем начать вывозить)

Здесь господдержка – обучающие программ РЭЦ (их проводит ЦПЭ). Например, акселератор «Экспортный форсаж», который прошел Юрий.

II ЭТАП. РАЗВИТИЕ ЭКСПОРТА – КОГДА ВСЁ ПОНЯЛИ, СДЕЛАЛИ, И ПОРА РАСТИ

1) Строим дилерскую сеть. Логистика стоит больших денег, поэтому надо наладить оптовые поставки. Эксклюзивных прав бояться не нужно, но надо их ограничивать по времени.

Господдержка: РЭЦ и ЦПЭ вывозят экспортеров на выставки и бизнес-миссии – это самая рабочая история. Также есть экспортное финансирование оптовых поставок (страхование, кредитование, финансирование клиента и т.д.).

2) Выходим на маркетплейсы. Не надо сразу лезть на Алибабу, т.к. можно утонуть в количестве заявок, но реальных лидов там будет мало. Нужны более специализированные, узкопрофессиональные или локальные страновые площадки: времени – меньше, эффекта – больше.

Господдержка: у РЭЦ по этому направлению сильная команда. Они фондируют ваши ЛК на маркетплейсах, помогают продвинуть площадку.

3) Точка роста – OEM/ODM производство. Перелицевать продукт под бренд партнера – это нормально. Не надо этого стесняться! Если у вас хороший и сильный партнер, то почему бы не поработать под его брендом?

Господдержка: всё то же экспортное финансирование по линии РЭЦ.

Также надо выстраивать работу с торгпредами РФ – это отличный инструмент поддержки. Еще есть «Школа экспорта РЭЦ», для начала можно просто изучить материалы.

Все ли так гладко? Конечно, нет. Есть федеральное законодательство, есть валютный контроль. Но РЭЦ работает, и вся инфраструктура поддержки экспорта меняется.

Продукцию «Листона» можно увидеть уже более чем в 60 странах. И рекомендации Юрия Сапрыгина можно использовать на старте экспортной деятельности. А дальше у вас появится свой опыт, о котором вы расскажете на наших страницах.